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新聞
2019-12-20 04:30:00
日報

開拓新關係:引入新投資

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對初創企業來說,不同階段也有不同獲取資金的需要。
一開始時,或許甚麼資源也沒有,只有一個理念。隨後初創企業也需要資金,聘請數個員工進行早期研發、市場開發等的工作,這個階段會去找Angel round或者Seed round的資金。當證明到市場對你的產品有需要,做到產品市場媒合度(Product Market Fit),有穩定的運作模式後,初創企業就會籌集A輪(A Round)資金,把公司的流程規模化。其後,要快速的去拿取市場上最大的Market Share,或把業務複製到不同的城市國家等,就會需要往後籌集B、C輪(B、C round)的資金。


初創企業引入投資者的原因:
1.擴展:做到Product Market Fit後需要資金把產品/服務快速擴展。而往往大多數初創企業一開始時並未有足夠大的資金規模。


2.商業聯繫:當業務發展到某一階段,初創不能獨立的去解決市場上所有痛點,需要與其他品牌,大企業協作,把解決方案融入其他市場上的產品服務,或進行對接。由於初創一開始沒有太大名氣,亦未有往績(Track Record)供參考,大機構未必會願意跟初創合作。但透過初創引入投資者的網絡及關係(Connections)或者名氣,較容易獲得其他機構的信任,連繫。


3.品牌建立:無論是企業對企業(B2B)或企業對消費者(B2C)的市場,品牌(Branding)無疑是初創能打開市場,讓顧客消費者願意嘗試其解決方案,甚至付費使用的一重要元素。當市場知道這間初創的背景,有較具名氣的投資者或大機構投資了這間初創企業,也會加強消費者的信心。


4.為下一輪融資鋪路:每一輪引入的投資者,都希望初創最後能做大,增加估值(Valuation),從而係若干年後成功退場(Exit)獲利。所以這些投資者,都會幫初創找尋下一輪的資金,或是理念背景相同的投資者,或是能為初創進入新市場提供聯繫的機構。

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投資者的種類
1.風險投資者(Venture Capital、VC):他們是專業的初創投資者,每年都會看數十甚至是數百個項目,會看很多的數據,也會很明白整個市場的趨勢。當然VC未必是每一個市場的專家,但VC也會根據自己的標準去選擇自己想投資的市場及初創公司。VC的目的主要是希望日後初創公司估值增大十倍百倍後退場獲利。


2.有協同作用(Synergy)的大機構:這些大機構發現,可以引入想投資的初創公司的業務,為自己的業務添加價值(Value-added),發展成新的商業模式或改善原本的運作。除了退場獲利外,他們更著重的是如何為傳統或舊有的業務,透過跟新創企業的協同作用注入新動力新元素。

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3.成功過多次的連續創業家(Serial Entrepreneurs):他們在之前曾成功經營初創至退場,吸納了不少經驗,很明白初創的需要,將會遇到的難題,及如何解決。這種投資者如果對某些初創有興趣,想信她的潛力的話,會想投資這間初創,甚至成為這間初創的顧問、或者協助初創公司一同經營、成長。


大家也能預想到,當初創找尋到一輪又一輪的投資時,會引入越來越多的投資者。要去管理他們的期望,做到有效的溝通,本身已經是十分花工夫時間的事。可能會遇到兩個情況。

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第一是初創企業的產品還未有合適的市場,有規模地獲利。過早的投資也未能幫助這間初創去有效率的擴張,增加市場佔有率,或每做多一單生意就虧損多一些。這些情況肯定容易引起投資者們跟管理層的爭執。


第二是即使初創能達到預計的里程碑,不停成長,如果創辦人及投資者對於公司發展的方向有不同看法,投資初期大家沒有一個共同的理念,也會容易引起爭拗。


故此,引入新投資者最理想是已經做到Product Market Fit,讓投資者也能很清晰看到這項產品的價值、理念。在定立融資細節時,已經為初創其後的一,兩年發展訂立清晰的框架及方向,會較易避免日後的爭執。 

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