優化比增長重要

有讀者問，他公司成立了三年，一直發展得不錯。即使去年經濟轉差，業務仍有增長，只是成本比收入增長更快，業務轉盈為虧，應怎麼辦？

我說很難從片面的資訊給予實質的建議。但如果新增的業務，需要投入更多資源，也許是未必值得追求的生意。如果只是經濟循環的因素，公司又有足夠資源捱過低潮，一年的虧損也許沒有太大問題。不過大部分初創企業積累不多，我看還是先控制增長和成本，避免在黎明出現前一命嗚呼。

二十一年前，我任職的廣告公司把媒介部分拆，當時廣告公司的洋老闆給我一個很好的忠告。他說廣告這盤生意，一定要有生意才請人，不可以請了人等生意到。薪金支出佔廣告公司成本很大的部分，請了人等生意到的話，可能生意未到資金已經枯竭。

受到前老闆的影響，我在增加人手方面是比較保守的。那時候，我還為自己定了一條很嚴謹的規定，只用三分之一的新增客戶收入來請人。如果新增的人手，加上原來的人腳，無法服務這個客戶的話，這可能就不是我們應該接的生意了。
而且公司每年總有一些客戶預算收縮，有些客戶會無聲無息地流失，公司的淨增長往往比新客戶帶來的新增收入低。這規定可以避免得到新客戶後太樂觀，過度擴張形成損耗性增長。

廣告公司或其他專業技術人才密集的行業，規模效益並不明顯，有時壯大了反而不賺錢，所以無論人才或客戶，也應貴精不貴多，優化比增長更重要。

廣告人/周二、四刊登