電影《錢財心愛物》融合了諷刺、時尚和社會評論等元素。(網上圖片)
上周末我觀看了《錢財心愛物》(Materialists)。這部視覺效果引人入勝的電影，融合了諷刺、時尚和社會評論等元素。故事圍繞Dakota Johnson飾演的媒人，穿梭於紐約的上流社會，協助客戶尋找結婚對象，而她自己也在思考甚麼才是真正的「完美匹配」。在華麗的場景和精闢的對白中，一場婚禮的片段除了吸引，還帶來了一個令人意外卻深刻的銷售策略啟示。
劇中，Dakota飾演的角色與Pedro Pascal飾演的角色相遇，並讚揚她與客戶的互動方式。她沒有刻意推銷自己的配對服務，而是巧妙地將其定位為讓客戶自主選擇的東西，一個由他們自己探索的體驗，而非「被推銷」。這種手法看似低調，卻是賦能式銷售的典範。在高端服務領域，無論是私人銀行、客製化諮詢或獨家投資產品，能給予客戶自主選擇至關重要。客戶，尤其是高淨值人士，他們重視自主權，希望掌控大局，而不是成為被瞄準的目標。最優秀的銷售人員深諳此道，他們不硬銷，而是引導。他們會創造一個讓客戶感到被賦能、知情、並能掌握主導權的環境。
這項策略在我們的業務發展中尤其重要。當我們提供上市諮詢、跨國拓展或獨特對沖基金等服務時，我們不僅是在銷售產品，更是呈現願景。我們的職責是讓客戶了解我們的服務如何與他們的目標契合，並讓他們自主做決定。顧問式銷售就是一個實際的應用。與其用產品特色和優勢來引導，可以從以下問題打開對話。貴公司的業務增長計劃是什麼？你正在探索哪些市場？貴公司正面對什麼挑戰？這開啟了量身定制的對話，我們的服務自然成為解決方案。客戶會感到被聆聽、被理解，並掌握到最終的主導權。
另一個有效方法是巧妙運用社會認同，透過分享其他客戶如何從服務中受益的故事，但要以鼓勵而非說服的語氣與客戶分享。例如：「我們有一位客戶最近利用專項基金(BUD Fund)擴展到澳門，為他們開拓了新的收入來源。你有興趣探索類似的機會嗎？」這樣一來，會激發客戶的好奇心，而不帶來壓力。這種原則也適用於管理層。賦予團隊對其目標的自主權，能提升表現和參與度。無論是設定推薦目標還是設計激勵計劃，將這些舉措框定為協作選擇而非指令，效果會大不相同。
歸根究柢，最出色的銷售員不會讓人感覺像是在賣東西，而更像是賦能。客戶希望感受到自己是個精明消費者，能夠做出精妙的選擇。通過讓他們「做選擇」而非「被推銷」，這樣能讓他們保持自我形象，從而建立持久的信任。